Maria é vendedora e viaja muito para atender seus clientes e prospects. Na última viagem ela foi almoçar com um prospect com objetivo de discutir um pouco mais os detalhes de uma proposta que havia feito. Após sentar-se à mesa do restaurante, ela pediu água e o seu convidado pediu uma taça de vinho. Durante o almoço e, enquanto discutiam o projeto, seu convidado pediu outras taças de vinho. A cada taça de vinho, Maria pensava em como iria justificá-las, já que a empresa em que trabalha tem uma política rígida de não reembolsar bebidas alcoólicas em almoço de negócios para ninguém. Nem para o presidente da companhia.
Maria está focada em fechar esse negócio, pois a comissão é excelente e ela precisa desse dinheiro para ajudar no tratamento de seu pai que sofre de uma doença degenerativa. Quando a conta chegou, Maria olhou e viu que o valor das taças de vinhos era bem maior do que imaginava. Como ela tinha convidado, e é de praxe, ela pagou a conta com seu cartão de crédito e pediu a nota fiscal. Para sua tristeza, as taças de vinho haviam sido discriminadas. Nesse momento ela soube que teria problema.
Ao invés de dormir na cidade em que estava, ela voltou no mesmo dia, economizando a diária de hotel, com objetivo de trocar esse valor com a despesa de bebida do almoço. Ao explicar para seu chefe o que aconteceu, ele foi implacável. Regras são regras e estão aí para serem cumpridas. Não há como trocar as despesas.
Questões:
Maria já deveria ter avisado o prospect de que a empresa não paga bebidas alcoólicas?
Ela deveria ter pedido uma nota fiscal para o hotel, sem ter ficado lá, com objetivo de trocar pelas despesas das bebidas e não precisar avisar seu chefe?
Já que ela vai receber a comissão de vendas, ela é quem deve pagar as bebidas?
Como ela já sabia das regras, ela está sendo imoral com a proposta que fez?
O que você faria no lugar da Maria?
Comentários:
As vezes, cansamos de lutar e entramos no fluxo que outras pessoas estabeleceram em função de estarem no piloto automático e/ou zona de conforto. Lutar por nossas convicções é difícil e extenuante. Sabemos que certas posturas estão erradas mas, mudar o mind set é doloroso e seguimos nossa vida como todo mundo faz.
O problema ético e moral aqui é: como chamar de vida, uma vida sem sentido? Já dizia Sócrates: "Uma vida não examinada não vale a pena ser vivida". Seguir atalhos é sempre mais fácil, pois eles acabam camuflando o sentido de nossa existência.
O "já que..." é o grande problema contemporâneo: "Já que todo mundo faz, eu também vou fazer...". Essa máxima nos traz conforto momentâneo e não questiona o que está posto, mesmo que esteja errado e seja imoral e antiético.
Quem disse que agir moralmente, de forma ética, é fácil?
As premissas que criam as regras no mundo são, na maioria das vezes, pensadas nas posturas imorais e antiéticas dos atores do passado. É um círculo vicioso que se alimenta do paradigma do mal/errado e não do bem/certo. Questionar essas premissas é na verdade uma atitude virtuosa. É fundamental que o ser humano quebre esse círculo vicioso e crie um círculo virtuoso.
Voltamos para Maria e as questões postas:
Maria já deveria ter avisado o prospect de que a empresa não paga bebidas alcoólicas?
Sim, é claro. Ela deveria falar para o prospect as regras da empresa. Deveria falar com ele como poderiam resolver a situação em conjunto.
Ela deveria ter pedido uma nota fiscal para o hotel, sem ter ficado lá, com objetivo de trocar pelas despesas das bebidas e não precisar avisar seu chefe?
Não, nunca. Esses atalhos aparecem a todo o momento. Conforme escrevi no newsletter: 04, o “canto da sereia” aparece para nós todos os dias. Recusá-lo é uma decisão sua com base no seu repertório.
Já que ela vai receber a comissão de vendas, ela é quem deve pagar as bebidas?
Se ela aceitou as regras da empresa (código de conduta etc.) ela deve assumir a responsabilidade e agir de acordo com os combinados. Qualquer mudança deve ser discutida a priori.
Como ela já sabia das regras, ela está sendo imoral com a proposta que fez?
Sim, ao conhecer as regras e querer mudar no meio do jogo, não só está sendo imoral, ou seja, contrário as regras existentes, como está sendo antiética com a falta de respeito as regras que aceitou.
O que você faria no lugar da Maria?
Entendo o problema de Maria e sei que é uma situação difícil. No lugar dela, procuraria resolver meus problemas particulares por outras vias que não passem pela imoralidade. Pediria ajuda para parentes, amigos e a própria empresa. Também proporia a criação de uma comissão para discutir as despesas que existem em relação ao relacionamento com prospects e clientes. Talvez em um próximo almoço isso não aconteceria mais.
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